Boas práticas de atendimento para o proprietário

Por Lucas Bizerra
13/04/2016 @ 12:27

Encontrar o melhor lugar para divulgar o seu imóvel não é tudo que você precisa fazer para conseguir vender sua casa, na verdade essa é só a ponta do iceberg. É necessário saber atender as pessoas que se interessaram pelo seu imóvel, identificar o que elas precisam saber e como você consegue ajudá-las, vamos compartilhar com você nesse post o que você precisa saber para fazer um bom atendimento.

Mesmo não sendo um profissional do ramo imobiliário, é possível que você consiga ter boas práticas de atendimento para vender seu imóvel. E como não queremos deixar você desamparado em nenhum momento, decidimos compartilhar algumas dicas para atender e entender melhor as pessoas que buscam por imóvel.

Um dos pontos iniciais é entender seus clientes (pessoas interessadas em seu imóvel) antes de atendê-los. Esse conceito já vem sendo praticado pelas grandes empresas e profissionais da área comercial. É importante ressaltar que não vamos nos aprofundar nesses detalhes de atendimento comercial, mas resolvemos indicar alguns pontos interessantes.

Saiba o porquê é preciso entender o cliente:

Quando uma pessoa se interessa pelo seu imóvel é preciso ter em mente que a motivação dessa interação vem de uma necessidade, e que possivelmente o seu imóvel consegue atender.

Se esforce para identificar as necessidades dos interessados e como o seu imóvel consegue atender a essa carência. Cada interessado vai ter uma necessidade diferente do outro, alguns vão gostar do seu imóvel pela metragem, já outro, pela quantidade de quarto ou até pelo preço ofertado. É preciso montar atendimentos voltados para cada necessidade criando destaques para cada atributo do seu imóvel.

Saiba o que os interessados precisam e como pode ajudá-los

Saiba o que os interessados precisam e como pode ajudá-los

Um exercício interessante que pode ajudar a entender previamente as necessidades dos interessados é observar um pouco a região. Veja abaixo:

Quem são as pessoas que moram no seu bairro ou condomínio?

Qual é média de idade das famílias se mudaram recentemente?

O que motivaram elas a viverem ali? Preço, unidade, localização, diferencias?

A partir desses questionamentos, fica mais claro de entender quem são as pessoas que se identificariam com o bairro do seu imóvel, o que eles procuram e o que desejam com essa compra. A partir dai fica mais fácil de praticar boas  atendimento para o proprietário vender seu móvel.

Produto – Não é só o que você oferece, mas também a forma que você oferece:

O produto no nosso caso é o imóvel que está sendo anunciado, é preciso saber tudo sobre seu imóvel e estar pronto para passar todas as informações com clareza e honestidade.

Aliás, todos os interessados vão te fazer perguntas e muitas vezes elas vão ser especificas e diferentes umas das outras, por isso, fique pronto para responder tudo que for apontado pelos interessados em comprar seu imóvel.

Prepare-se para algumas responder algumas perguntas recorrentes que são feitas pelas pessoas que buscam por imóvel:

Quando o imóvel foi construído?

Quantos dormitórios?

Qual é a metragem?

O valor do IPTU?

Valor do condomínio (se tiver)?

Aceita permuta/ outros bens como entrada?

Quanto é a entrada?

Você fez reformas no imóvel?

Faça um documento online com algumas respostas para essas perguntas e deixe arquivado em ambientes que facilitam o acesso, como celular, computador ou servidores online como Google Drive, DropBox, Evernote e afins.

Para esse documento crie uma lista com as características do imóvel, preços e diferenciais. Você pode também ir um pouco além para não ser pego de surpresa com as perguntas.

Um atendimento qualificado

Um atendimento qualificado

Avalie os comércios locais, quanto tempo leva para chegar aos shoppings, vias de aceso ou até mesmo AOS hospitais, veja se essas informações conseguem ajudar o seu imóvel ser mais diferenciado. (O google maps pode te ajudar quantificar o tempo e distancias em km da sua para outros lugares que são próximos).

Existe a hora certa para vender e comprar:

Cada contato interessado em comprar seu imóvel vai ter um momento de compra diferente do outro, alguns com mais urgência para aquisição, outros, querendo apenas saber um pouco mais sobre o mercado, preço, região, entre outras curiosidades.

É necessário não só compreender os diferentes momentos de compra, mas analisar os motivadores que os tornam recorrentes. Veja esses dois pontos:

1 – A aquisição de um imóvel é considerada uma compra comparada:

Ou seja, é uma compra que é feita com baixa frequência e com um processo busca mais detalhado, com pesquisas, comparações e muitas analises antes de chegar ao momento de compra. Essas observações são essenciais para o comprador se certificar que está fazendo uma compra coerente as suas necessidades. Esse período de pesquisa pode levar de seis meses a um ano, antes da compra.

2 – Falta de clareza no processo de compra:

Ausência de conteúdos no ramo imobiliário juntamente com a falta de clareza nos processos de compra formam um prato cheio para que as pessoas que procurem ainda mais informações sobre o mercado. Essa falta de orientação, inclusive, deixa os buscadores sem saber se tem possibilidade de compra ou se encaixam com as especificações necessárias para aquisição. A partir disso, é comum se deparar com pessoas que têm algum tipo de dúvida sobre compra e financiamento de imóveis.

E a ausência dessas informações acabam contribuindo com a geração de contato curioso a fim de sanar essas dúvidas.

Para identificar o estágio de compra das pessoas que geraram interesse pelo seu imóvel tente levantar alguns pontos a partir do segundo contato:

Se ele tem alguma dúvida sobre o processo de compra e financiamento

Se faz tempo que ele está buscando imóvel?

Quanto tempo ele pretende comprar imóvel ou se ele precisa ter uma visita com urgência

Essas perguntas são importantes para você conseguir entender melhor as pessoas que geraram contato para seu imóvel, mas tenha cuidado antes de perguntar. E para que as boas práticas de atendimento sejam efetivas, não levante esse questionamento no primeiro contato, as pessoas podem se sentir ecoadas com perguntas tão diretas, seja delicado para se posicionar no momento certo.

Atender todos e esclarecer as duvidas

Para seguir boas práticas de atendimento, é importante saber que o primeiro contato deve ser baseado em uma apresentação, se posicionando para ajudá-lo e instigando o segundo contato, que certamente virá com mais detalhes e dúvidas sobre as necessidades dos interessados em seu imóvel.

Atender a pessoa seguindo essas boas práticas, vai garantir um atendimento de forma adequada, sabendo se posicionar para cada estágio de compra e para cada pergunta ou necessidade dos interessados. Identificando o perfil das pessoas que gostaram do seu imóvel.

momento-de-compra-

Esses pilares são essenciais para que exista uma boa comunicação entre Proprietário e interessados, atenda  quem são as pessoas interessadas pelo seu imóvel, atenda todos de forma rápida e clara e se esforce para responder todas as perguntas.

1 Comentário

Os comentários são de responsabilidade exclusiva de seus autores e não representam a opinião deste site. Todos os comentários estão sujeitos a aprovação, para evitar que qualquer conteúdo impróprio, ilegal ou ofensivo seja publicado. O preenchimento do Nome e E-mail são obrigatórios.