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Corretor de imóveis: como perder o cliente com 5 atitudes

Veja os cuidados que você deve ter com o cliente no dia a dia para uma boa experiência durante a negociação

  • Postado em 9 de junho de 2017
  • Destaque, Geral
  • Não, definitivamente não estou aqui para ensinar a você uma receita de como perder o seu cliente. Afinal, tenho certeza de que essa é última coisa que você deseja, não é verdade?

    Entretanto, é fato que, diariamente, muitos clientes são perdidos, gerando a frustração e, na maioria das vezes, o desespero dos profissionais da intermediação imobiliária. Desse modo, acredito que um dos principais desafios para que isso não aconteça é o corretor identificar o ponto decisivo para a “fuga” do cliente, os fatores que impedem a realização da venda.

    Em geral, essa perda é fruto do despreparo do profissional. O cliente vai embora porque o atendimento não atinge suas expectativas. Isso acontece em função de erros que o corretor comete, muitas vezes, sem perceber. Por isso, destaquei 5 atitudes que considero as mais cruciais para perda de uma venda. São elas:

    #Erro 1 – Não ouvir o cliente

    Esse é um erro clássico que deveria ser definitivamente exterminado. O cliente chega procurando um tipo de imóvel e o corretor oferece outro completamente diferente, simplesmente por não ouvir a necessidade do comprador. Além de ser uma falha grave, considero ainda uma atitude agressiva, pois demonstra total falta de interesse.

    Quer vender? Escute mais e fale menos.

    #Erro 2 – Não enxergar o potencial de compra do cliente

    Já ouviu aquela velha história de vendedor que não atende determinado cliente por acreditar que ele, “aparentemente”, não possui o perfil do público desejado para o negócio?

    Isso também acontece com muita frequência no mercado imobiliário. O cliente procura pelo corretor e esse profissional faz de tudo para que ele vá embora por entender que determinado imóvel não é para aquele comprador.

    Existem situações em que o cliente não tem o perfil de compra para o imóvel? Sim, existem! Mas em vez de o corretor espantá-lo, é preciso orientá-lo, cativá-lo.

    Pense: hoje, essa pessoa pode até não ser o seu “cliente ideal”, mas não sabemos o que o futuro reserva. Ou ainda, esse cliente pode não ser seu comprador, mas pode indicar quem seja. Ou na pior das hipóteses, sua análise pode estar equivocada, baseada em pré-conceitos não condizentes com a realidade.

    Então, o que fazer?

    Atenda esse cliente com a mesma dedicação com que você atenderia qualquer outro. Entenda sua história, suas necessidades. Se preciso, com educação, encaminhe-o para outro colega corretor de sua confiança que tenha um imóvel que melhor o satisfaça (parcerias são bem-vindas, não veja seus colegas como inimigos). Ou ainda, direcione-o para outro imóvel de seu portfólio que seja mais adequado ao perfil dele.

    Porém, jamais destrate, rejeite, menospreze ou constranja um cliente. Isso pode lhe custar não só a fuga de apenas um comprador, mas de vários potenciais que esse possível comprador poderia agregar à sua rede de relacionamento.

    #Erro 3 – Passar informações incompletas ou incorretas

    Essa atitude coloca o cliente em estado de alerta, pois transmite falta de segurança e de profissionalismo por parte do corretor, ou seja, dois fatores que fatalmente levam à desistência de uma compra.

    Desse modo, esteja sempre um passo à frente e tente identificar, antes mesmo da apresentação, quais as possíveis objeções do cliente e encontre as respostas para todas. Se tem dúvida, procure ajuda e jamais vá para um atendimento sem estar seguro acerca das informações que precisa transmitir.

    #Erro 4 – Não conhecer o imóvel

    Os erros 3 e 4 normalmente “andam” juntos.

    Acredite, seu cliente pode conhecer muito mais do seu produto do que você imagina. Afinal, antes dele lhe procurar, já fez uma pesquisa prévia sobre o imóvel. A internet está aí para isso e não é difícil que o comprador saiba até mais que o corretor sobre seu imóvel e até sobre o imóvel da concorrência.

    Portanto, estude seu produto até a exaustão, pois se o cliente perceber que você não conhece bem o seu próprio produto, poderá ficar muito frustrado e, consequentemente, irá embora.

    #Erro 5 – Não se preocupar com a experiência do cliente

    Cada vez fica mais evidente a necessidade de investir na experiência do cliente, pois é isso que vai fazer com que ele se decida entre ficar ou ir embora.

    Defendo que as pessoas podem copiar o que você vende, mas jamais podem copiar como você entrega. É isso que eu chamo de experiência. Portanto, questione-se: quais experiências você tem proporcionado aos seus clientes? Experiências positivas ou desastrosas?

    Não se preocupar com a experiência é jogar a possibilidade do seu sucesso no lixo. Não haja com um robô, com um atendimento engessado, respostas pré-programadas. Seja de fato um ser humano atendendo outro ser humano. Isso o tornará inesquecível e seu cliente nunca mais o abandonará.

    Sendo assim, perceba que os 5 erros pontuados aqui, apesar de comuns, são completamente evitáveis, desde que você esteja alerta. Por isso, se atente aos detalhes da venda e lembre-se que o foco da sua negociação deve ser o cliente. Sucesso!!!

    Post escrito por Guilherme Machado

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