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Vendas mais humanas: o que isso tem a ver com resultados?

  • Postado em 6 de setembro de 2018
  • Vendas
  • Elas podem soar repetitivas, mas só são ditas por duas razões: 1) são reais; 2) o mais alarmante: muitas empresas ainda não se adequaram a esses pontos, o que impacta diretamente as suas estratégias e resultados.

    Por isso é hora de parar e analisar: o seu processo de vendas realmente atende as expectativas e necessidades do seu lead? E atender as expectativas está intrinsecamente ligado a entender que o vendedor precisa deixar para trás o seu papel e características mais tradicionais para assumir uma posição de consultor a frente das dores e necessidades do consumidor.

     

    Quer entender mais a fundo sobre o que seria isso? Se faça as seguintes perguntas:

    • Quantas vezes você realizou alguma compra como empresa?
    • Como você se sente quando compra algo que não é útil, onde a venda só foi concretizada após muita insistência do vendedor?  

     

    Hoje, é preciso entender que por trás das relações comerciais, muito além do B2B ou B2C, existem pessoas vendendo para pessoas. Ou seja, humanizar o seu processo comercial, aproximando-se ainda mais do seu cliente, influencia diretamente nos seu resultados de vendas.

     

    Quer um exemplo? Imagine que você está no conforto de casa, curtindo um momento de qualidade com a família, sem nenhum compromisso marcado. O que faria você levantar do sofá, se arrumar e sair de casa? Só um bom motivo ou uma boa oportunidade, certo?

     

    Agora, imagine que você está procurando um apartamento e descobre que existem dois decorados com características semelhantes, mas só terá tempo para ir ver um. Um deles é de uma construtora que você já conhece e da qual até já recebeu alguns e-mails. Da outra você nunca ouviu falar. Qual tem a melhor possibilidade? Aquela com a qual você já teve alguma tipo de experiência, certo?

     

    É assim que o seu cliente, ou futuro cliente, também pensa. Não basta criar um imóvel decorado lindo e não investir em relacionamento, não estar próximo do consumidor. E focando justamente em trazer uma venda mais humanizada, surgiu o termo e a metodologia Inbound Sales H2H (Human to human).

    Inbound Sales H2H na prática

    Pessoas não querem ser levadas a comprar alguma coisa, elas querem ser guiadas para encontrar a solução que melhor resolva as suas dores e necessidades, e um processo de Inbound Sales H2H ( e a sua estratégia digital como um todo) vem justamente para atender a esse comportamento.

     

    É preciso parar de vender só para bater um cota (polêmico, a gente sabe!) e, sim, desenvolver um relacionamento de longo termo, em que o seu cliente realmente sinta que você se empenhou em entender e solucionar o seu problema. Essa é a uma venda humanizada e uma venda que traz resultados duráveis.

    Benefícios de uma venda H2H:

    • Ajuda você a melhorar e otimizar o seu processo de vendas, o que também reflete na performance da sua equipe comercial – cada vez melhor capacitada para oferecer o que o cliente precisa, no momento em que faz mais sentido para ele;
    • Desenvolve relações mais longas e duráveis, o que se reflete em novas compras (afinal, se o seu consumidor sente que foi bem atendido e que você se importou com a necessidade dele, ele estará mais apto a comprar novamente com e de você);
    • Melhor otimização de tempo e investimento, já que ao invés de ter representantes de vendas deixando incontáveis ​​mensagens e fazendo diversas ligações para clientes em potencial, você pode utilizar a tecnologia a seu favor, para criar mensagens e conteúdos personalizados para cada etapa da jornada do seu prospect;
    • Gera maior engajamento e reconhecimento da sua marca no meu mercado. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de recomendar a sua incorporadora ou construtora, tanto em meios online – como redes sociais -, quanto no famoso boca-a-boca (lembre-se: o contrário também pode acontecer);
    • Melhor integração entre Marketing e Vendas – afinal, a troca de informações entre as áreas dá insumos e informações para melhoria da performance dos dois times, o Marketing entrega ao Comercial leads qualificados que realmente tem o interesse em finalizar a compra, com dados e informações que possibilitam a aproximação e o entendimento das reais dores e necessidades dos mesmos, melhorando a performance de relacionamento e vendas. Em contrapartida, o time de Vendas deve munir o Marketing com informações relacionadas a qualidade destes prospects, para que cada vez mais sejam entregues leads qualificados ao time de vendas.

    Como fazer uma venda H2H?

    Se você quer entender melhor como fazer uma venda humanizada, o primeiro passo é aproximar-se do seu cliente por meio de conteúdo.

     

    Ao fornecer conteúdo especializado e de relevância, estabelece-se o contato direto com as dúvidas do seu público – ao mesmo tempo em que coleta o que faz sentido para ele (lembra do último benefício do Inbound Sales H2H , integração Marketing e Vendas?) . Procure responder as questões mais frequentes e disponibilizar materiais que aproxime a empresa das questões individuais e coletivas de um nicho.

     

    Aposte nas redes sociais para dar uma forcinha na hora de divulgar esse material – você pode divulgar informação tanto pelo perfil da empresa, quanto no seu perfil pessoal.

     

    Além de falar sobre os seus produtos e ofertas, a interação virtual gera visibilidade à empresa e estreita os laços de confiança com aqueles que já são e os que se tornarão clientes. Na hora do aperto, são os serviços de ajuda somados às ofertas que irão atrair os compradores e tornar o ciclo de vendas mais curto.

     

    Em todos os segmentos, consumidores utilizam a internet como meio de pesquisa. Tornou-se comum e indicado ler os reviews da empresa na qual irá confiar, principalmente quando falamos do tão sonhado lar, doce lar, assim como informar-se sobre o produto. Por isso, não subestime seu cliente: ele já é experiente, responsável e sabe onde procurar o que quer. O seu papel agora é estar exatamente nesse lugar.

     

    * Post escrito por Taynar Costa, Content and Marketing Strategist da DIWE, primeira agência de Profound Marketing do Brasil e parceira estratégica de Marketing Digital, Inbound Marketing e Vendas para pequenas, médias e grandes empresas. 

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